调整藏品结构是最佳应对方案

  2015年眼看到头，书画艺术品市场仍在持续调整中。曙光是否已经显现？期待中的拐点是否已经到来？来看记者调查。

  河南省书画收藏协会副主席张宗海也是资深画廊业主，对去年以来市场的冷清毫不讳言，不过他的画廊仍然如常运营。在画廊扎堆的唐人街，他属于坚持下来的那一拨。

  记者刚进门，张宗海就接了个电话，一位买家打听一件早已相中的名家画作。“去年要5万，今年行情不好，打个八折呗，4万。”挂了电话，张宗海告诉记者：“快过节了，市场还是有点启动。”虽然不像往年，每到节前都有个小高峰，但“还是有人找东西”。

  作为盯守唐人街的老业主，张宗海对这个市场了如指掌。  “成交量小了，但基本保值。”对于专业的经营者，行情的下滑不是行业内的问题，而是整个经济形势使然。对此，专业的艺术品经营者很有底气。

黄金永远不会卖成萝卜价

  藏家李太生可没闲着，仍然一如既往地满世界跑拍卖会，并且收获不少，“市场好得很！非常健康，非常稳定，稳中有升！”

  西冷在绍兴连续几场拍卖李太生都在场，“凡近现代，不论名头，定价都高出市场表现，黄金永远不会卖成萝卜价！”作为专业藏家，李太生有自己的一番见解，“现在抛的，多是在行情好的时候盲目进场的人，抱着投资的心态，外行，对拍到手的艺术品并不真正了解。”一遇行情不好，便转身离场，他们抛货，恰恰是给行家放漏。所谓市场调整，这便是其一。

  李太生给记者展示了在朵云轩春拍拍回的一件“旧识”——清末海上画派张熊的花鸟四条屏，“原本是我的藏品，2012年28万卖出去的，这次15万买回来了。”无论行情好坏，对于专业藏家，处处是机会。众多有实力的藏家已经开始进货，买东西正是好时候。

  河南省书画收藏协会主席胡聚堂告诉记者，眼下还没有出现大规模出货，许多买家手中的东西是在行情好的时候进的，来价高，不愿低价出手，处于僵持阶段。“实则没有机会了。”

经营密钥：吃着碗里的，看着锅里的

  张宗海一句相当精辟的话道出了经营密钥：“做艺术品经营，你得吃着碗里的，看着锅里的。”无论是经营者还是藏家，眼下面临的最大问题，都是调整藏品结构和经营结构。多元化经营，才是抗风险的利器。“各个层次，大名头，小名头，都有点储备，需求也是分层次的，都追大名家是不正常的。”

  多元化经营 建立在专业的眼光和判断，从海量的创作群体中选择艺术水准高的作者作品，而缺乏专业素养的盲目进场捞金的经营者，采取的经营策略通常是“押宝”，押官位， 押职务，押名头，这些不灵了，现在开始看学术，押美术博士、教授，胡聚堂说，此前相当火的某地，画廊开始群起投资学院派，“这属于想当然，其实学院训练重 在技巧，娴熟的技巧与创作并不是一回事。”

  无论押什么，都属于炒题材，找题材的路数，要的是速成，“把艺术品当股票炒，肯定走不通。”胡聚堂说，艺术品的市场表现，艺术家的价值表现，需要市场慢慢形成，慢慢培育，违背市场规律去炒作，必然失败。此前艺术品市场的火爆，很多人为因素，甚至可以 艺术家自己定价，今年5万，明年10万，艺术家成了卖家，还有最具中国特色的官本位，都导致今天地域性市场的必然下滑。

所谓古玩，你得玩

  西冷拍卖2015春拍延续了它一贯的思路，“艺术融入生活”，让艺术品进入消费。它瞄准的市场，正是被众多市场观察人士视为未来主流市场的大众消费。

  礼品市场一派肃杀已成定局，个人消费、家庭装饰需求正在起步，前景无限。当家庭装饰装修摒弃了几百块一千块一张的行画、印刷品，真正的艺术原创的需求无可限量。

  西冷春拍的项目多而杂，文玩、石雕、印章、瓷杂、佛教用品、茶用品，虽说杂，但都统一在一个“消费”的大主题之下，是非常清晰的。艺术品买回去就是消费，而 不是供起来，藏起来，等着升值而后出手。可以拿在手中把玩，摆在案上欣赏，可以日常使用，它提供给买家的，西冷要传递给买家的，是一种古代文人雅士的雅致 的、传统的生活方式，是中国传统文化。通过这种概念的传递，理念的灌输，去引领市场，而不是被市场左右。

  “所谓古玩，你得玩。”胡聚堂表示，西冷的成功之处就在于它的概念定位，看似卖的是个物件，但是作为文化产品来卖，卖的就是文化，是生活方式。古玩字画，就是要拿来玩，赏玩，把玩，每一件都是承载着中国传统文化的艺术品，在玩的过程中，涵养传统文化。

                 收藏圈的规距

    1、怕输就趁早退出。收藏，一般一旦成交是不退不换不承担责任的，除非你事先已与卖家进行了约定。这是千百年来形成的规矩，自有它的道理。收藏玩的就是眼力和魄力，怎么防止买到赝品呢？那就是付钱请你信任的高水平专家或朋友帮你把关。当然，自己也要事先多研究，多学习，自己搞不定就要花钱请高明。不要想免费请高明，除非跟你哥们，世间万物价格和价值一般都是对应的。

  2、一定要按时付款。答应买的东西，又不按时付款，是没信用的。这在任何行业都是不受欢迎的。

  3、不要打听卖家成本。一般来说，这行买东西不要去打探人家买的成本，认准合适就买。你问人家买的成本，表明你还没入行，人家也懒得回答你，或者随便应付你一句也没意义。当然，十分熟的朋友之间无妨。

  4、还价意味着出价,出价意味着买下。还价了就意味着你看好决定了，对方同意的话你要以这价格买下，这在其他行业也如此，还价了不买通常都不受欢迎，不过这点在收藏这行看得更重。因为收藏的大都是高素质或精英人士，不是一般的贫苦百姓，期望和要求就要更高一些。身份很重要，钱财只是身份的一个方面，一个人的信誉、真诚、道德品质才是身份的核心。举个例子，你有100个亿，买一个100元的东西，你每次还价了不是挑剔就是这那反正就是不买，而另一个人就100元钱，每次买时都爽快。很显然，前者的身份只是金钱身份，是虚的，因为金钱并没有让他得到尊重和欢迎，而后者的身份是实实在在的。

  5、不要乱砍价。这对任何行业都如此，谁也不喜欢没诚意的人，白浪费时间和精力。胡乱报价和还价了不买，都把自己人品降低了，你后面即使真想买人也不愿搭理你了。在收藏行业，有的人可能胡乱报天价，有的人可能报价就比较实一些。你如果对行情懂就不用说了，不懂的话就参考下相类似器物的拍卖价按一定比例还价；或者找懂的人咨询，或者在网上查看类似器物的均价；或者按你真想买能出的最高价浮动10%问价，大部分还是可商量的。关键是是否诚心想买，不是真想买，还的价就是胡乱还价。还价是门学问，精品你当普品还价，人肯定认为你不懂行懒得理你；真品你当赝品还价，摆明了胡扯；赝品你当真品还价，那自己就成冤大头。

  6、非买勿询价。其他行业也如此，浪费自己时间也浪费别人时间。

  7、别人在交易时，不管你认为对还是不对，学会保持沉默。收藏的知识深厚博大，宽广无边，可能你是对的，更有可能是你不懂的，谦虚一点对自己没坏处。

  8、要尊重行业中间人（经纪人）。通过中间人交易时，不要去打探卖家的任何信息和直接与卖家交易，否则没有人格，就没人再为你服务了，成为行内极不受欢迎的人，毕竟中间人的信息通道比一个买家要大很多，你自认为赚了，失去的却是整个人与未来的收藏之路。与中间人约定的服务费用在成交时要足额支付。

  9、要相信行业中间人,除非您不选择中间人交易。信任并善用优秀中间人的经验与智慧，他们的专业知识、信息、把关能力、评价能力，往往能大大降低你的信息成本、交易成本、价格，花小钱得到的是巨大......

  10、自己要有担当能力。作为买家，最重要的一条就是自己要有担当、有决策能力，犹豫、稀里糊涂、含糊、听故事都不好，要不买错了怪朋友怪专家，买高了怪卖家，没买又后悔。钱是自己装兜里的，别人都是参考，所以一切在自己。收藏或购买的过程，也是自己性格、学识、能力、品德等各方面不断完善的过程。

               （摘自2015年8月24日《艺术品投资指南》）